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见实: 夜听最近一场视频号直播成交了1026万，2000多万个点赞，你们是怎么做到的?
刘筱:首先，是我个人的风格的调整，这场我的状态跟前几场完全不一样，前几场我还在学习阶段，把很多直播任务交给了合作团队，我自己在直播中就像一个摆设，其实那种状态是不对的。但这场下来就是我的主场，风格的确定是基础。
其次，选品策略上发生了改变，我们不再只主打低价实惠商品，而是选择好品质的大牌产品，包括了数码、美妆护肤、日用百货、厨卫家电、美食饮品、珠宝配饰等品类共计60件商品，比如戴森吹风机/吸尘器、SK2神仙水等。选品决定了这场直播成功的一半，加上直播状态和流量的配合，才最终决定了这个结果。
这中间我们也加了一些运营技巧，比说核心目标是冲一个亿的点赞，虽然没有实现，但核心是拉动用户的留存、增长，接下来销量的转化和增长自然就好了。所以，下一场我的目标还是冲一个亿的点赞，而不是定在实现多少GMV。
见实:所以，在一场直播中，哪些数据最为关键?
刘筱:第一关键数据是观看时长。可能很多人可能更在意能不能调动起公域流量，或者平台流量。我们记录过一次单场直播用户平均停留时长是19分钟，这在全平台都是比较好的数据。
第二，用户进入直播后的二次转化数据，这不能只靠福利或吆喝，而考验主播的内容本身能否打动用户。直播转发可以通过福利机制驱动，但平台不允许通过福利大量引导转发，因此用户的认可才是天然的转发动力。
第三，比如总场观人数、点赞数、留言数、互动数，但这些数据只有官方配合时才能拿到，他们也可能会把核心数据帮我们做提炼优化，比如互动最高的词汇，这些都是精细化运营每一场直播的重点。
见实:直播前的引流入口可以分为几个维度?
刘筱:总的来说就是全方位地把所有私域流量都调动起来。可以理解为几个入口:
一是公众号入口，在直播前，我们在公众号头条和次条进行了连续四天的直播预告。此外我们还会通过公众号底部菜单栏预告、语音信息、预约按纽等形式做触达。
二是在朋友圈、社群，以及一对一私信，微信搜一搜里的名人专区也是非常重要的流量入口;在朋友圈上我们会更用心一点，不仅仅是转发朋友圈，更多是设置一些朋友圈的互动，让用户看到刘筱在生活和事业中的不同面。
三是在其他平台分发的内容，也会做相应预告。
四是视频号本身也会专门去针对性地策划直播预热短视频，一般提前七天预热，还包括我们几个矩阵号、公众号。
见实:在直播前中后，还有哪些关键要素会直接决定直播间的内容质量和用户体验?
刘筱:第一个核心要素还是主播本人，抖音上有大量千万级粉丝的一代、二代网红，但他们做不了直播，他们的直播间并没有粉丝在线观看，因为直播会把主播所有的缺点暴露的干干净净，最后真正跑出来的一定是少数。只有类似李佳琦这样的主播可以做到，因为他的销售经验、从业经历都为直播带货打下了坚实的基础。
第二个核心要素是货，能否拿到优质且价格有优势的供应链资源，决定了直播带货能否走得长远。因为现在的用户迁移平台很方便，一旦价格没有优势用户就可能离开。另外，供应链的搭建绝非一日之功，在积累的同时要找一些已经成熟的供应链资源做借力。
最终，人带货、货带人是双向循环，缺一不可。
见实:现在夜听的直播团队有多少人，都有哪些职责分配?
刘筱:我们的内容团队有40人，视频号方面包括内容创作、拍摄制作、选品、供应链对接和策划执行等。现在我们做的是带货模式，并不是在卖自己的货，需要跟平台方、供应链合作，后续的客户服务主要是品牌方在做，我们也会适当做一些客户的售后维护。
其实最核心的团队还是负责直播中的团队，这20人的职责划分很细，比如有两个助播，一个分工上跟我协作，另外一个配合我讲产品，摄像、后台管理等也都有人配合，且要求每个人都能随时轮岗。
见实:在直播前、直播中，你们都需要做哪些准备?
刘筱:首先是选品有大方向确定，再去细化。作为一个合格的带货主播，你得知道这个产品怎么用，用的时候感觉是什么样，这个感觉可以是自己使用或别人给你的正向反馈，把这种内容收集起来，成为直播中非常重要的素材来源。
其次，直播中的状态其实已经在直播前就已经决定了。我们不像其他大主播，有着成熟的直播经验和团队能力，可以做到日播，来个品直接上。我们必须花大量时间去筹备，在前期的主题选择上进行策划。直播前我们彩排了两次，包括产品的价格政策、使用过程、感觉一定要记得清清楚楚。
直播中的节奏也很重要，这次直播我们共设置了16轮福袋抽奖，点赞即可参与抽奖。最后一轮还有价值十万元的幸运女神锦鲤大奖。其实，我们每一场都会设置幸运大奖，把全场的爆品、女生喜欢的产品打成一个大礼包送给一个用户，有苹果手机、雪花秀套盒、脱毛仪等，总价值几万块钱不等。这肯定会成为全场最爆点。
见实:夜听视频号现在有多少粉丝，第一批种子用户是从哪里来的?
刘筱:夜听公众号有3400万+用户，每天的日活用户100多万，以及近20万的微信好友和社群。我们从去年6月份开始把公众号粉丝引流到视频号，快速获得了50万粉丝关注，目前视频号有100万+用户。公众号粉丝是我们的私域基础，但我们意识到只靠公众号引流并不是长久之计，还是需要通过视频号内容和直播进行长期运营。
见实:夜听的视频号内容运营中可以分为哪几个阶段?
刘筱:第一阶段，试探性拍了一些视频，但数据表现一般。
去年3月，国外疫情开始严重，我们试着推送社会热点，比如关于国内外疫情情况等类似内容，当时数据表现很不错。但后来还是去掉了，因为社会热点内容与我们本身的情感定位比较远，受众人群也不对。
我们认为，并不是哪个内容爆了就一定要做，还是得冷静地想一想到底适不适合自己，从而建立创建适合自己的内容且能重新引爆的信心。
第二阶段，我们大概尝试了7-8种方式，比如录制夜听公众号的故事原型素材，之后又回到粉丝最熟悉的文风和声音状态上，标题、表达风格都跟录制夜听的音频节目一模一样。
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期间，还尝试了一期亲子家庭教育的内容，转发量49万、阅读量3000多万、点赞数100万，也是目前为止阅读最高的一期，且长尾数据非常强，这也让我坚定的认为视频号肯定行!当时视频号还没有公域流量，所有的点赞、转发都是靠社交关系来驱动。
去年11月，我们做了首场带货直播，当时同时在线人数为20000多人，开播1小时后就有10000多人同时在线。但感觉还是有些仓促，从内容创作者转型到带货主播会有一些障碍:第一是主播能力转变的障碍;第二是用户心理建设的障碍，这些需要通过直播和内容协同、逐步完成。
接着我们还尝试过内容型的公域直播，比如邀请张艺谋导演到直播间，把综艺节目策划成视频号直播。
第三阶段，从今年开始夜听官方视频号都在做情感内容，做直播时会把心情和生活工作状态放进去，部分矩阵号会有一些比较偏个人风格的内容，让大家可以看到我们丰富多彩的一面。所有，今年这几场直播几乎没有听到类似“情感主播为什么要带货”的声音。
针对刚刚提到的主播能力障碍，我也在不断地改变、提升，个人能力提升了，用户认知也发生了改变，这个阶段的带货能力也比较成熟了。
见实:除了夜听主号，你们布局其他矩阵号的逻辑是什么?
刘筱:除了主号，其他还在内容培育阶段，部分主播会在我的直播间出现。我们布局矩阵号的逻辑是围绕我们的目标用户进行分层归类，她们主要是30-40岁的女性用户，偏下沉市场，比如三、四线城市。对应的主播间分类有美妆、亲子、奢侈品、育儿知识、美食等。
见实:你们的目标用户会有哪些典型的消费行为习惯?
刘筱:这部分人群是典型的居家过日子型，就是省钱要省到点子上，比如我们去年直播卖了一款衣架，是直播中销量最高的一款产品，总共卖了4586单。
但后来在一场直播中我就刻意选了几个客单价在600-700元的美妆护肤产品，定位是女生返场季，主打筱哥帮你省钱，也跟品牌方把价格谈下来了。我们发现这批用户在美妆护肤方面又很舍得花钱。
这两场是典型的对比，我们发现女生真的是矛盾体，她们都是该省的时候省，该花的时候就花。这也给我们的选品提供了不错的方向。
